在异常激烈的电信市场中，运营商把自己的产品和服务传递到消费者端需要利用各种营销渠道(主要包扩大客户渠道、商业客户渠道、公众客户渠道和电话客服中心渠道)，湖南怀化移动通信经过几年的快速发展后营销渠道同样也出现了一些新的形势和变化：用户数量继续增长、但增速明显变缓，渠道忠诚度已成了怀化移动发展的瓶颈之一，必须加强提升怀化移动渠道忠诚度，以维持其业务的持续健康发展。影响渠道的忠诚度因素有很多，代办商的忠诚可分为两类，一类是被动的忠诚，即控制代办商，让代办商不得不忠诚于移动公司；另一类是主动的忠诚，即激励代办渠道，吸引代办渠道。本文从这两个方面进行论述。

    通过控制手段来提升渠道忠诚度的四种主要策略通过调整渠道模式提高渠道掌控力。目前，怀化移动现有的渠道模式包括自建自营、自建他营、指定专营店、普通代理店、社区服务站、村级服务站等。由于公司对各种渠道模式的参与建设和经营的程度有所区别，所以对不同性质的渠道掌控力也不尽相同，而对应的忠诚度也高低不一。怀化移动可以通过如下两个阶段的渠道模式的调整实现对核心社会渠道的掌控。第一阶段：通过社会代办渠道的分级管理，发现和培养一部分核心的社会代办渠道，并逐步将这部分一级指定专营店升级成自建他营厅。第二阶段：作为怀化移动渠道建设和发展的一种过渡模式，自建他营渠道最终将被自建自营渠道所取代。所以对于那些在业绩和服务两方面表现优异，并且在地理位置和发展潜力方面都满足怀化移动的战略发展需要的自建他营渠道，要选择恰当的时机转化成自建自营渠道，从而实现对核心渠道的实际掌控。通过提高退出壁垒，加大退出成本提升渠道的忠诚度。为了更加主动的规范代办商的经营行为，各县营业部在与代办商签订的合同协议中，要明晰与风险控制相关的条款，增加代办商的退出成本。特许经营保证金。在不违反上分公司相关法律和法规的前提下，移动公司对不同级别的专营店代办商收取不等金额的特许经营保证金，建议将一级专营店代办商特许经营保证金调高至10000—20000元，二级专营店代办商保持5000元不变，三级专营店代办商调低至4000元。业务保证金。在不违反上分公司相关法律和法规的前提下，移动公司可以根据代办商的收入按照一定比例收取业务保证金，用于冲抵由于代办商的违规经营所引发的各项罚款。业务保证金的金额要根据代办商的收入不断调整。具体调整的周期和收取的比例以分公司通知为准。

    光纤线路租金。移动公司对于使用移动公司出资提供的光纤线路的指定专营店可以收取一定金额的光纤线路使用租金。光纤线路使用租金分为两部分，一部分为现金部分，另一部分为应收款部分。现金部分按年交纳，应收款部分采用计账方式，如果代办商有违规操作或违反双方合同条款，移动公司有权将应收款累计金额一次性收回。租金的具体金额由分公司市场部负责调整。通过经营的全面渗透，控制代办商的主要收入来源。在移动发展早期，即运营商在执行高酬金时期，代销商更注重卡品销售，通信终端只是作为副业。目前，在酬金下降后，大部分代办商更注重手机销售，而卡品销售则沦为副业。在代办商的整体收入中移动业务的收入比例逐年降低，所以移动公司要凭借其强大的议价能力和在电信行业中的资源优势扩大对手机终端的控制，来实现对代办商主要收入来源的控制。

    通过分级管理和差异化的激励来提升核心渠道的忠诚度。移动公司要避免传统的“一刀切”的激励政策，给予不同级别的代办商相应的酬金和业务资源支持，尽管分级的结果会导致公司的资源向一部分代办商倾斜，但是从长远的角度看，怀化社会渠道将逐步形成优胜劣汰的良性循环。酬金的差别化。

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