主持人：“陷阱”一词，见于《辞海》，最早的释义是捕捉野兽的地坑。后来因有了诈骗，引伸为陷害人的圈套。可以想见，骗人者专事布局，引人入彀，坑骗钱财，其行径是何等的卑劣!所以，一说陷阱，人人切齿、个个深恶痛绝。然而，生活中的骗与被骗，时有所闻，让人防不胜防。“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”，国际贸易间的交往同样如此。随着全球经济越来越趋向多极化，国际贸易环境发生了很大变化，谈判桌上的事儿也随之变得越来越复杂。一个不容忽视的事实是，江河日下，鱼龙混杂，种种迹象从一个侧面提醒人们：警惕国际贸易背后的“洋陷阱”。君不见，竞争的硝烟弥漫，有利益存在的地方。就一定会有诈骗现象存在!在座各位、都是从事国际贸易的前沿人物、对于“洋陷阱”，不知作何感想?我们今天的话题，就如何预防国际贸易中的“陷阱现象”，请各位谈些看法。
洋陷阱的发生有双重原因
张银汉：国际贸易，风云变幻，恍如一个巨大的七彩万花筒。对于国际贸易发生的陷阱现象，个中酸甜苦辣，从事国际贸易的企业最清楚。特别是一些民营企业，在一个开放的、多变的国际贸易环境中，抵御市场风险的能力并不强，一遇到洋陷阱，损失惨重，有的甚至一蹶不振，咸鱼难于翻身。政府非常关心这个问题，出台了一系列措施，以防范风险。在座的企业，有的可能碰到过这样那样的问题，有的虽然还没有碰到，但恐怕也是有所耳闻的。今天的交流十分必要，有经验谈经验，有教训谈教训。当然，我们的立足点，还是放在警醒和预防为主上。否则，等上当受骗后再去买教训，那样的代价就太大了。
桑 弘：国际贸易诈骗的确时有所闻。这类事件，我觉得有它一定的贸易背景，作为企业，常常也在分析国际贸易背后的情况。可以说，在目前的贸易环境下，这种现象已经有点见怪不怪了。外贸企业在走出去的时候，遭遇一些陷阱，并不奇怪，对于这些问题，企业起先也是有所警觉的，也在分析为什么会遭遇陷阱。比如，我们有时候碰见报价啊，讨价还价啊，验货啊，人家认真得不得了，像真的一样，但是一查背景，什么也没有，这就引起了我们的怀疑。所以，企业碰到的这类问题一多，也就开始慢慢地积累起了一些经验。我的看法是，国际贸易，机会与风险同在，不论是与新客户打交道，还是与老客户打交道，都需要留个心眼，保持一分清醒，加以防范。但问题在于，受一定的贸易额支配，我们往往会十分仔细，而超过了一定的程度，在财力、人力上，中小企业会发生不少困难，特别是在交往中对新客户比较重视，而对于老客户则相对重视不够。如果要分析原因，我以为既有市场方面的因素，也有主观上的因素。刚与新客户打交道，金额一般不大，即使上当，被骗也骗不了多少。但是，真要遇上陷阱什么的，损失即使不大，想想也是心犹不甘的。
张银汉：国际贸易诈骗带有一定的假像，开始，双方的交往看起来很正常，买家不留一点破绽，给你做信用证，做了几单以后又给你做TT，到最后完全做放账业务，当做最后一批货时，随便找个借口将账赖掉。这种情况，我在走访企业的时候常常也听说过，企业感到非常无奈。去找他们交涉，可他们很直接地说，你们以前赚我的钱蛮多了，现在我拿一点回来，不算冤枉，你的损失也不大。听起来，这简直是笑话，但却是真的。对此，企业感到很冤，辛辛苦苦地做生意，到头来算是白白忙乎了一场！以前做生意，赚了钱，企业感到高兴，现在呢，忙到最后，心思白费了，能高兴吗？剖析原因，我觉得有两个，一是买家有问题，什么样的事情都做得出，将市场风险转嫁于人；二是企业本身也存在问题，管理不严，有漏洞。我走访过一个企业，三年经营，亏损了三百万，平均一年亏损一百万。企业老总属于那种“用人不疑，疑人不用”型，一旦用了人，就完全相信人。于是，有人就利用他给予的宽松贸易环境，钻了企业管理的漏洞，使企业蒙受了损失。
王明峰：在大多数情况下，发生国际贸易诈骗，是有一个过程的。开始时，他们给你尝点甜头，然后再慢慢坑你。有的人说你的产品如何如何不好，质量有什么什么问题，或者寻找各种各样的借口，想尽办法赖账。我们企业和许多买家有过贸易往来，有过教训，像尼日利亚、哥伦比亚、印尼等，我们吃了它们不少苦头。2002年，公司出口一批箱包到尼日利亚，对方不提货，只给了30％定金，我们损失了70％。有些国家有一个规定，货物过去以后，货主不提货，过了几个月，海关就会将货拍卖，如果要退货，必须要经过货主，这样的规定对买家非常有利，相反，对我们企业太不利了，属于不平等竞争。
张智德：我们公司主要做玻璃器皿和服装贸易，我说说最近碰到的一件事情。有一个美国客商，是通过几次展览会认识的。他说，他在美国40个州有400个代销店，好几次向我们要样品。但是，我们发了好多次E-mail给他，都没有回音。世贸商城开女装跨国采购会时，他又来了，要我们拿50件样品衣服给他们老板挑选，我们准备了一个星期，结果5分钟不到，他们挑选了2件。过了几天，E-mail又来了，洋洋洒洒地写了许多，说如果和他们合作，必须先签保密协议，我们花了500元，将他们的E-mail翻译出来。一看，他们的条件相当苛刻，如果签约，包括E-mail在内，所有的信息不能泄露，否则，一经发现，要赔偿10万美金。还有，样品损坏．也要赔；我们公司旗下的员工，与人有业务来往，也要受他们约束，只要他们认为泄露了信息，就是违约。这样的条款，能说对等吗?当然不能。虽然，国际贸易间的往来，不可避免地会发生一些诈骗现象，但我们不能因此而提心吊胆，诚惶诚恐，将正常的国际贸易视若畏途。对于洋陷阱，除了要加以识别，要紧的是如何加以防范。
企业在很多情况下并不知情
主持人：中国入世后，贸易争端不断、竞争加剧。一些中小企业为了赢得在国际市场上的一席之地，急于求成，往往想毕其功于一役。立足于商战角度，这种急于求成的作为，是有悖“知己知彼，百战不殆”古训的。须知，欲速则不达，应该引起我们反思。此外，还有一个问题需要一说，随着国际贸易环境的变化，贸易战越打越烈，为了挤占国际市场，只求贸易顺达，不及提防，这给了诈骗有术的江湖行骗者以可乘之机。陷阱，并非天造地设，但陷阱制造者为了达到骗人坑人的目的，总是要千方百计地给陷阱精心梳妆打扮，不着痕迹，这就更容易使游走在国际贸易界的善良商贾上当受骗。生活中有些事情，我们已是耳熟能详，比如有人以问路为名，行诈骗之实，暗中释放迷魂香药、让人在迷糊中掏出腰包。“自愿”将金钱拱手揖送，还有如什么“惯炸药包”，“连档码子”吆喝贱买贱卖商品，等等，诸如此类的骗人坑人把戏。都带有明显的本土特色，明眼人一看就能识破。洋陷阱比较复杂，表现不一，在座各位，何妨结合一些外贸实务，对洋陷阱揭示一二，以警醒他人。
王明峰：赛怡公司刚才讲的，我有同感。我们做贸易的，都非常重视商机。谁都知道，在激烈的竞争条件下，商机难求，稍纵即逝。任何一个从事国际贸易的人，都不会轻易让商机从自己的眼皮底下溜走。现在，民营经济发展势头不减，大家都想做生意，僧多粥少，如果碰到赛怡刚才说的情况，我想我也会去做这笔生意的。道理很简单，我们不会去想像这是否会是一个骗局，如果拒绝不做这笔生意，而万一又不是骗局，那么，机会就失去了。有时候，外商借口我们的产品质量不好，我认为即使世界名牌也是能够挑得出毛病来的。实际上，他们这是在将国际市场上的竞争风险转移给我们。当然，话也得说回来，我们有的企业，产品质量确实有待进一步提高，但这不应该成为外商制造陷阱的理由。
张银汉：现在的买家，远非昔日可比，他们也学会了货比三家。在展销会上同你说得好好的，看起来很诚恳，但是，他们不作任何承诺，然后去和生产厂谈，等问明了工厂的出厂价格，回过头来再和你谈判，你不签的话有人签啊，迫使你将价格降下来。这还算是好的，有的老外一套一套的，像连环套一样，他们在外国买家、国内代理商和工厂之间兜圈，制造三角债。
王明峰：我举个例子，就说我们公司的打火机出口到哥伦比亚吧。平心而论，我们出去的产品，质量并不差，他们却借口这不行，那不行，百般挑剔，迫使你乖乖就范，将价格降下来，碰到这样的情况，我们实在是没有办法，只能同意，愿意接受30％的降价。要不然，如果将货拉回来，运费、海关的滞仓费，是一笔不小的数字，加上其他的费用，损失太大。所以，能够拿回70％的货款也算是少亏了。再说，同样的商品，人家在国外也能以70％的价格买到。类似这样的情况，我觉得不能单纯以贸易战的概念来解释了。
桑 弘：国际贸易中的竞争是避免不了的。没有竞争，就没有生存，更谈不上发展。很多单子，我们明知道会亏，仍然去做，是没有办法。从某些方面说，我们的贸易透明度还很不够，一个客户同时在和许多厂家谈生意，在互相不了解的情况下，大家的报价各不相同。举个例子，一次，沃尔玛在永康下100万美元的滑板车定单，永康大小几十家工厂全部到齐，买家每人发一张单子报价，经过汇总比较，沃尔玛每一种款式都选择最低的价格下单。这样的定单对于每一家工厂来说，都意味着亏损。结果，永康的有关部门出面，要求买家不能只赢不亏，要公平竞争，有亏也有赢，要不就重新洽谈。这件事说明，我们企业之间的竞争，很多时候是并不知情的，无奈得很，都是买家在背后操纵，我们只不过是跟着瞎起哄。
李瑞军：去年，北京有一家自称是联合国在中国采购中心代理的网络科技公司，找上一些外贸企业，公然声称只要支付2万元费用，就可以将他们企业的名称写进联合国供应商的名录，时间是一年。这还不算，他们还信誓旦旦地表示，保证在一年内至少让企业接到一笔定单，如果接不到一笔定单就全额退款。显然，这是一种欺诈。有的外贸企业出于良好的愿望，将款子付掉，结果并没有像这家公司所承诺的那样。后来打电话去问，说是主办方不在，走了，公司早已经改换门庭，连法人代表也换成其他人了。
张银汉：我也举个例子。有一家大名鼎鼎的网站，刚开始投入运转，名声不错，信誉度很高。但是现在，网络缺少监管，发布的信息真假莫辨，查阅的人不得不小心，有些骗子利用高科技手段进行诈骗的事情近年来发生不少。所以，尽管网络上有大量商机存在，但是可信度低，风险很大，同城交易大家能见面，情况可能好一些，异地交易成功的非常少。去年，我们协会有一家公司，因为生意难做，外贸渠道又不通畅，到广交会去寻找商机，他们通过渠道搞到了一个摊位，最后到了那里，一了解，根本就不是什么广交会。这样的情况在目前并非个别，他们的情况带有一定的代表性。
王明峰：我们公司主要做两大类外贸出口，一类是打火机，一类是服装。一次性打火机的利润非常低，以前3美分一只，外商能够接受，现在只有2美分。一只打火机，要经过50至60道工序，20万产值、100万只打火机装一个货柜出口，我们只赚2000元人民币毛利!其中还得支付广交会费用和有关人员的工资等。如果再遇上什么陷阱，后果可想而知。我在这里想要提一个建议，不如将出口退税取消，拿这部分的钱来补贴企业。出口退税是为了企业竞争，企业有了补贴，会起到同样的效果。拿我们做的打火机出口贸易来说，如果没有退税，我们企业是在做亏本的生意，有了13％的出口退税，企业才有1％—2％的毛利，要是将这13％的退税全部取消，那么所有的企业都会将出口报价提高，买家还是会购买我们的商品，因为即使我们将价格上涨了10％，我们的价格优势仍然存在。汇率问题给外商带来了利润，大约10倍左右，这样一算，我们的出口退税基本上给了买家，肥水流向外人田，我认为没有这个必要。 加强防范是一个重要环节
主持人：各位所说，颇多启迪。国际贸易陷阱如同“黑洞”一样在吞噬着我们的辛勤和心血。我们在做贸易的时候。需要保持一分清醒和足够的视力，识破和防范国际贸易背后的洋陷阱。刚才大家所援引的实例。反映了大千世界的复杂性，一如多元的色彩，斑斑驳驳，国际贸易间的交往不过是具中颇富个性的一个光斑而已。如对洋陷阱细加考察，可以发现，它们的发现形式不一。但是，万变不离其宗，陷阱的功能只有一个：坑人。有关专家和业内人士一针见血地指出：随着贸易环境的不断发展，国际贸易合同的签署、贸易方式、货款结算、外汇核销等均发生了很大的变化，相关企业和外贸从业人员需要针对各种不同情况加以分析和研究。一般而言，洋陷阱的表现形式有：不按国际通行做法操作，单方面规定随意性很强的软条款，迫使中方企业就范；国外招标公司利用开出的信用证强加于人，利用软条款勾结银行，以强凌弱：招标公司在标书上规定，招标公司必须派检查官检查后才容允许出口企业发货；用层层扣款的办法，达到骗钱的目的；与招标市场脱节、任意招标。如此等等不一而足。说了这么多，意思无非一个，加强防范。这是我们今天需要强调的一个主题。请各位就这个问题发表看法。
桑 弘：防止国际贸易诈骗，需要保持一定的警觉性，这是加强防范的一个重要环节。具体些说，外贸企业事前要了解买家的资信程度究竟如何，这是非常重要的一件事。客户的资信度， 可以通过出口保险公司和咨询公司了解，也可以在同业间进行交流，还可以通过政府机构和贸易协会．请他们帮助了解客户的具体情况。如果决定介入贸易，要考虑风险控制。倘若咨询公司对客户的额度有所了解，那么必须严格控制在这个额度范围。换句话说，我们做国际贸易的，要注意几个环节，一是事前防范风险，二是事中控制风险，三是事后催讨货款。此外，我还想到了一个问题，对于那些缺少诚信的客户，或者说资信度差的客户，能不能搞一个黑名单、灰名单之类的东西，让国内企业都能知道哪些国际买家存在信誉问题，这样可以起到很好的警示作用。广交会上，也有类似的做法，提醒企业要注意风险防范，我觉得效果不错。我还要说的一点是，在贸易往来中，国际诈骗应该加以防范，但我们也不能因噎废食，举步不前。具体问题具体分析，有的买家原意也许并不是想骗你，而是为市场所迫，将风险转嫁，不得已而为主，有的并不是故意要赖账，而是拖欠，带有很大的不确定性。
张银汉：做外贸，心态要好。天上不会掉馅饼，如果你发现一个定单来得很容易，那就要好好思考了。有些诈骗案例，发生在老客户中，这样的现象说明了什么？说明我们的企业警觉性有问题。因此，生意笔数越多，我就越觉得应该像做第一笔生意那样细心地对待每一笔生意，越是做到后来就越是要当心。现在，参加出口信用保险的企业，大都得到过赔偿，他们的情况可资借鉴。很多企业都会认为自己的客户没有问题，有什么必要去参加出口信用保险？等到风险降临，为时已晚。所以，我建议外贸公司一定要建立风险控制体系，有些规模比较大的公司，一般都有专门的风险控制部门，所有的单证都要经过审核，然后才决定做或者不做，做大还是做小。规模小一些的公司，不可能专门成立这样的部门，作为公司老总，得多操些心，多把把关，事前、事中和事后采取一系列措施，尽可能减少风险。
张智德：出口信用保险，对我们从事外贸的企业是可行的。我很同意桑弘总经理的说法。请专业的出口信用保险公司对客户进行必要的背景了解，可以省去外贸企业许多精力和时间，专注于国际市场。对于客户的背景，了解清楚了，生意可以做了。否则，那就得谨慎。这项工作，出口信用公司会帮助我们去做，要TT就TT，要DA就DA，他们很专业，且有调查渠道。有了调查结果，会真实地告诉我们，使我们能够把握一个关键的问题。如果客户的信用好，可以放心地做．信用不好则不做。这样，经过第一道筛选，根据评判的情况去控制限额。比方说，如果限额是20万，就做20万，超过了20万，马上要引起警觉。另外，企业也要做一下专门的风险评估，看一看额度，是否到了临界状态。要是真的发生了风险，规避已晚，惟一的办法只能尽一切办法将风险减少到最低限度，越低越好。
王明峰：国际贸易陷阱有多种表现形式，要加以防范，我认为要采取不同的方法。比如说，国外买家要求赊货，有一些企业因为产品过剩，急于将货脱手，要是头脑发热的话，就很有可能遭遇陷阱，需要留意赊货方式背后有可能潜藏的风险。有些买家提出要求，让企业赊货，承诺货卖掉后付给货款。实际上，这是在将风险转移到企业身上，我觉得付款的方式最好采用L／C信用证，而且要有声誉的银行开出的信用证。因为，在南美开信用证易如反掌，即使几元钱也可以由银行开具信用证。我们的企业除了要采用L／C信用证．还可以采用D／P、D／A，对于关系密切，经常有业务往来的老客户，我认为最好也不要赊货，否则，风险实在太大。
桑 弘：事后的货款追讨，是一件棘手的事，无论是时间，还是精力，对于我们这些中小外贸企业来说，都是消耗不起的。如果在美国打官司，麻烦更多。人家要求原告和当事人都必须到场。签证一时签不出，没法成行．那边虚席以待，等你到场，原告却因签证问题不能到场，那就对不起了，他们会说你是藐视法庭，轻则撤诉，重则反诉，让你吃不了兜着走。我们在签订合同的时候，一般都会写明如果发生纠纷，由中国贸促会进行裁定，但事情发生以后，我们却很少去贸促会进行裁定，因为即使去要求裁定，结果也是非常难以执行的。这样的例子真是不胜枚举，四川某着名企业被骗，就是一个典型的例子。
张银汉：还有一个问题需要一说，就是关于贸易环境的问题。最近，有数十家钢铁企业要搞产业联盟。由此，我觉得衍生出了一个问题我们的外贸环境有点像马路上的车辆，如果没有红绿灯，没有交通警察，局面会怎样?这是大家都能想像的。交通要整顿，贸易环境同样要整顿，不能一管就死，也不能一放就乱。美国有人说，配额取消后，中国的企业虎视眈眈，把库存瞄准美国市场。甚至还有人说，中国的牛仔裤一美元一条，准备出口美国。真要是这样，后果是不堪设想的。我们现在谈如何防范贸易陷阱，如果我们的贸易环境好了，规范了，贸易陷阱的问题也许会减少，因为诈骗的发生，大都是利用了贪小的心理和眼前的一些局部利益。据我所知，现在的外贸公司老总有两种类型，一种是管理出身，另外一种是业务出身，少有既懂管理，又懂业务的人才，这样的情况需要引起我们的足够重视，应尽快改变这样的状态。
