老年人旅游市场营销策略分析
     淄博职业学院巩象忠
     摘要：随着我国老龄化社会到来，老年旅游市场已成为一个极具潜力的市场。因此，如何开发老年旅游市场已具有非常重要的经济意义和社会意义。本文尝试通过对老年人旅游消费心理与行为特征的深入分析，有针对性地提出了促进老年人旅游消费行为的应对策略，以期帮助激发老年人旅游消费行为，将老年旅游市场更深一步地推进。
     关键词：老年人旅游市场消费心理营销策略
    中图分类号：F590.8文献标识码：A文章编号：1005-5800(2010)08(b)-167-02
    人口老龄化是人类社会发展的趋势，是经济发展和社会进步的必然结果。据2008年中国国家统计局数据显示：目前中国60岁及以上老年人口已经超过1.49亿，占总人口的11%以上，并且以每年3%的速度高速增长，这标志着我国已进入了老龄社会。随着我国老年人生活水平和质量的不断提高，老年旅游市场已成为一个极具潜力的市场，其开发具有重要的经济意义和社会意义。
    本文尝试通过对老年人旅游消费心理与行为特征的深入分析，针对性地提出了促进老年人旅游消费行为的应对策略，以期帮助旅游行业进一步拓展老年旅游市场，激发老年旅游消费行为，将老年旅游市场推向深入。
    1老年人旅游消费心理与行为特征分析
     受生理、心理等因素的影响，与其他年龄组相比，老年人旅游有其独特的消费心理与行为特征，主要表现如下：
     1.1关注健康，追求精神愉悦
    老年人旅游具有求乐、健康的消费动机。健康是老年人最为关心的事情，通过旅游来放松心情、调整心态、增进健康是老年人旅游的基本动机之一。孤独和寂寞是老年群体的一种普遍反映，不少老年人将旅游当做一次排遣寂寞的机会。通过参加团队旅游，可以达到排遣寂寞，愉悦心情，促进身心健康的目的。
    1.2怀旧心理
    随着年龄的增长，怀旧心态会越来越明显。对于老年旅游者来讲，一些文化遗产类旅游资源，体现民族风情、宗教习俗的旅游景点就颇受他们喜爱。
    1.3对旅游产品价格要求经济实惠尽管随着我国经济的稳步发展，退休老年人的待遇越来越高，老年人可支配收入也愈来愈多，但是由于历史原因以及受中华民族崇尚勤俭的传统文化影响，我国现阶段的老年人大多注重勤俭节约，对旅游产品要求经济实惠。因此，制定有竞争力的价格，实施旅游产品的低价策略依旧是老年旅游市场的主打策略。
    1.4以团队旅游活动为主，注重旅行舒适便利出于治安、交通、身体等方面的因素考虑，老年人在出游方式的选择上往往喜欢组团旅游或结伴而行，强调旅游的舒适、便利，对旅行机构的服务质量要求较高。例如，要求在旅游时配备具有较高专业水准和服务细致入微的导游，要求安排随队医生，要求交通工具、餐饮住宿条件舒适等等。
    1.5闲暇时间多，喜欢淡季出游
    老年人退休后，闲暇时间较多，再加上身体、心理等方面的约束，往往喜欢淡季出行旅游，以避开高峰期人多拥挤的状况。这对于旅游企业来说，既可以将各方面的成本降到最低，获得更大的效益，同时也在一定程度上调整了旅游行业的淡旺季需求，使旅游设施得到更合理有效的使用。
    1.6心理惯性强，对产品品牌的忠诚度高老年人消费习惯比较确定，对产品的品牌忠实程度很高。老年人经验阅历丰富，多年的消费实践使他们形成了比较稳定的购买行为。因此，在旅游消费活动中，他们往往凭过去的亲身经验或周边亲属朋友的建议，或者对某旅行社或旅游产品的信任和好感，习惯性地进行重复购买，尤其是对“老字号”“、老品牌”情有独钟。
    2老年人旅游消费市场营销策略分析
    通过对老年人旅游消费相关心理和行为特征的分析，笔者认为对于当前老年人旅游消费市场应采取的针对性的营销策略主要有：
     2.1市场调研策略
    老年旅游市场需求调研是开展老年旅游市场营销的前提和基础。老年人是个特殊的消费群体，与其他年龄组别差距较大。旅游企业只有做好细致的市场调研，才能了解老年旅游者的需求，打造出适销对路的旅游产品。老年旅游市场调研主要是调查老年旅游市场容量、消费特征、消费方式、旅游动机，以及阻碍旅游的因素等等，以便为产品开发和营销决策提供依据。
    2.2产品策略
    设计老年旅游产品是老年旅游市场营销成功的核心和关键。
    旅游企业要根据老年人的旅游消费心理与行为特点开发出符合老年人需求的旅游产品。例如根据老年群体求乐、补偿、健康的消费心理动机与偏好，设计多样化、个性化的旅游产品系列，来满足老年人的旅游需求。近年来一些地方开发的农业观光游、民俗风情游、文化游、休闲保健游等就是很好的老年旅游产品，得到了很多老年人的青睐。
    2.3价格策略
    价格决策是老年旅游市场营销的重要影响因素。老年旅游者具有较强的辨别能力，且普遍具有节俭的意识，非常注重物有所值，因此在进行老年旅游产品的价格决策时，要尽量做到质优价廉甚至物超所值。一般情况下，老年旅游市场应以传统的包价旅游为主。此外，旅行社还可依据团体或散客人数的不同采取数量折扣策略，依据淡旺季制定不同的折扣策略等等。

    2.4分销渠道策略
    有效的分销渠道策略可以把产品适时、适地、经济、方便的提供给消费者，并在满足消费者需求的同时，扩大企业的产品销售，加速资金周转，提高经济效益。针对老年人退休后与社会接触少、信息来源受限的特点，旅游企业在销售老年人旅游产品时，要高度重视分销渠道的设计。旅游企业可供选择的的渠道有：(1)旅游企业成立专门的老年人旅游市场部，努力为老年旅游者提供高质量、多样化、个性化的服务。(2)采取多种方式与企事业单位、机关团体、学校、社区等单位的老干部管理处、老年活动站、老年大学等保持密切的联系，利用一切合适的时机推销旅游产品。(3)借助网络营销。
    现代市场营销最重要的是供需双方信息的传播和交换。互联网以超越时空的神奇功能将旅游企业、组织和团体与消费者连在一起，使无限多的信息交换成为轻而易举的事情。随着社会的发展，我国老年人已经成为喜爱上网冲浪的主要群体之一，因此，旅游企业要大力发展网络营销，除了可以在网上为老年旅游者提供丰富的旅游信息外，还可充分利用电脑网络预定系统，为老年旅游者提供既便利又周到的服务。
    2.5促销策略
    积极促销是变老年旅游市场潜在需求为现实需求的重要推动因素。当前，由于我国老年人的出游意识还不算很强，这就需要旅游企业采取积极的促销策略来刺激需求，引导消费。旅游企业的促销必须适应老年人的特点。老年人渴望与人接触，渴望得到社会、家人的尊重和关注，因此，在促销内容上，要与“情”字贯穿始终，要同老年人有心灵上的共鸣。例如利用一些传统的老年人节假日(如母亲节、父亲节、重阳节等)开发老年旅游；利用中华民族尊老敬老的传统美德，引导孝心旅游等等。在广告媒体选择上，可重点选择视听广告(通过电视、电台、电影播放的广告)与报刊广告。视听广告是对老年人影响最大的广告媒体，因为老年人闲暇时间比较多，通常他们收看电视和收听广播的时间也会比较长，比较容易受到视听广告的影响。此外，读书看报也是老年人不可缺少的一项活动，因此报刊广告同样也比较具有吸引力，而且相比较视听广告而言，其制作成本要低得多。
    2.6服务策略
    从老年人特点出发，加强开发富有老年特色的旅游产品，提高综合服务水平，是开发老年旅游市场的关键。例如，安徽环球国际旅行社2007年4月推出的《老年旅游合同》，针对老年游客的特点，制定了很多对老年人关爱有加的条款。这份合同处处体现了对老年人的关爱和理解，减少了老年人的担心和疑虑。随着旅游业的不断升温，旅游企业之间的竞争也越来越激烈。要吸引游客，首先必须打造自己的品牌，用过硬的服务来提高旅游企业的知名度和美誉度。
    参考文献
    [1]孙铭明,徐天英.老年旅游市场开发研究[J].计划与市场探索,2003,(6).
    [2]王云龙.我国旅游产业的发展形式与路径选择[J].学术探索,2003.
    [3]吴芳.老年人消费的心理特点与营销策略[J].企业活力,2005,(10).
    [4]陈思迪,宁德煌,段万春.我国老年消费市场开拓策略初探[J].商场现代化,2007,(01).

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