【论文摘要】随着经济全球化时代的到来，国际间商务交往活动日俱频繁，谈判已成为国际商务活动的重要环节。国际商务谈判作为跨国界活动中人际交往中的特殊形式，不仅是经济领域的交流与合作，也是文化之间的沟通与交流，必然涉及不同地域、民族、社会文化的交往与接触。因此，文化因素对谈判的有着至关重要的作用并直接影响商务交往的实际效果。
【论文关键词】商务谈判；文化因素；问题
国际商务谈判是中国现代对外贸易发展中必不可少的重要环节，自中国加入世界贸易组织后，中国的对外贸易飞速发展，从而出现了更多的跨文化商务交流。然而，跨文化差异造成贸易往来受挫甚至失败的例子是屡见不鲜的，因此，学习了解西方文化，找到国际商务谈判失败的根源并解决之，就成为了现在中国对外贸易发展的必由之路。
一、什么是文化和商务谈判
1、文化的概念及特征
目前，人们对于文化的定义还没有达成一致，现在通用的文化包括知识、信仰、道德、法律、习俗和任何社会成员所获得能力与习惯在内的复杂整体。它的特征体现在以下几个方面：
第一，结构的多层次性。文化可粗略的划分为显性与隐性，显性包括法律、制度、习俗等有形或可见的因素。隐性包括心理惯性、思维方式、价值体系等抽象因素。
第二，鲜明的民族性。不同的民族在不同的地域，对不同的事物具有不同的认识，会产生不同的语言、文字、习惯。
第三，可习得性。
第四，兼容性。任何文化都具有兼容性，这是文化得以生存和发展的动力。
2、商务谈判的概念及国际商务谈判
商务谈判是指贸易双方或多方为了一定目的，就一项涉及双方或多方利益的标的物在一起进行磋商，通过调整各自所提出的条件，最后达成一项双方或多方都满意的协议的过程中。当谈判的参与方来自不同的国家或地区时，商务谈判自然就带有国际性。所以，国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为满足某一需要，彼此通过信息交流、磋商协议来达成交易目的的过程。
二、影响国际商务谈判的文化因素
1、语言。“语言是文化的核心，也是承载和传承文化最主要的工具，因此民族的文化特征无不通过民族语言体现出来”不同的语言有其不同的特征，例如：来自高文化内涵国家的人们常常使用含蓄的语言进行沟通，其谈判人员可能会选用委婉的、间接的方式来表达自己的想法，只有了解说话时的情景才能准确理解对方语言的真正含义；而文化修养低的谈判人员则偏爱直截了当地陈述事物表达自己的观点。因此，这两种不同文化修养的谈判者进行谈判时，往往是一方认为对方过于粗鲁，而另一方可能认为对方缺乏谈判的诚意，或将对方的沉默误解为对其所提条件的认可，而在进行深入沟通时，往往就会遇到障碍。
2、思维方式。思维方式实际上是指人们观察事物、体认事理、做出反应时所采取的一种基本思路，所拥有的一种心理定势。由于历史因素所养成的定性思维方式的不同，导致中西文化各自体现为不同的特点。其一，东方文化注重演绎推理，习惯于由公理到个例。西方文化注重归纳推理，习惯从特殊到一般。其二，东方文化偏好结合性思维习惯，从事物的整体反应，属性加以结合。西方文化偏向于分析思维，即将整体剖析深入，对整体中的局部细节加以研究，将一个完整的对象分解成各个组成部分。其三，东方人注重统一，而西方人注重对立。中国的古代哲学体系很早就有“道生万物”一说。在最初的贸易往来中，因为文化差异而导致的谈判冲突以及利益损失都是双方在共同承受着的。在双方达成共识的基础上再就次枝末节进行深入的讨论，东方人普遍认为这样有利于以后的合用和互信，一旦原则确定，一步不让，而在具体细节以及执行上，则表现出灵活性。
3、时间观念的差异。由于文化不同，造成东西方人对于时间的观念也不同。中国人经常讲：“台上十分钟，台下十年功”；认为商务谈判及合同签订等正式场合的活动主要是走形式，更重要的是在此之前做的其他相关准备工作，所以，东方人并不是特别守时。而西方人则不一样，西方人的时间观和金钱观是联系在一起的，时间就是金钱的观念根深蒂固，所以他们非常珍惜时间，在生活中往往对时间都作了精心的安排和计划，并养成了按时赴约的好习惯。并且，西方人对于已经安排好的活动不会轻易再更改时间。但中国人对于时间的安排更随意，经常未预约就直接拜访客户，并且，对于已安排的活动，经常会有各种各样的理由对其进行时间的变更或取消。
4、风俗礼仪。习俗是在一定社会中，被普遍公认，积久成习的生活方式，它具有恒定性，可变性和自发性等特征，它包括了在人类历史长河是所有被一定社会人群所约定俗成的，模式化的生活方式，如生产习俗、生活、礼仪、岁时、信仰和社会习俗等。世界上不同国家和地区有着不同的习俗，在跨文化谈判中，我们对此应加以认真考虑，不能掉以轻心，否则，轻则影响谈判进程，重则会使谈判不欢而散。
三、策略
1、培养跨文化意识，各国文化的不同体现在价值观念、思维方式、行为准则及风俗习惯等方面。
2、尊重他人文化，注意商务谈判中的语用策略，要善于变通，灵活应对。
3、构建文化知识结构，提高谈判者的素质。
总之，在国际商务交流中，要想取得良好的效果，必须事先对对方的文化背景、生活习惯进行调查和了解，要避免误对方，使双方的意图更好表达，以促进成功的合作。
