>IT渠道（channel）是毗邻IT产物与用户的通路。IT增值渠道(VAC)则在产物研发到用户耗损的过程中，增添了产物或做事的价钱，是当前IT渠道成长的首要趋向之一。各年夜IT厂商对此类渠道投入极年夜的关注。为此，赛迪参谋对IT增值渠道的成长题目问题进行了相关研究。


一、 IT增值渠道（VAC）－成长的现状
　1、IT增值渠道（VAC）的基附加产物、手艺或做事的渠道，包含插手到IT产物或做事发卖过程中的以发卖为主的发卖主导型增值渠道，也包含物流做事、系统集成、咨询做事、应用治理方案做事及内容做事等，列入到产物发卖与做事中的做事主导型增值渠道。
　　而随IT手艺的成长，市场耗损趋向的转变，分歧类其余增值渠道组成也在发生转变。

　　2、IT增值渠道（VAC）的组成
　　可以将IT增值渠道分袂如下图1所示，其中发卖主导型的增值渠道是以发卖产物为主的渠道，对于年夜年夜都厂商，这部门渠道是由原纯粹发卖型的渠道过渡而来的，以发卖产物作为生计与成长的根柢根底，只对产物进行手艺含量很少的增值做事，或直接引用上游厂商或渠道商供给的统一治理方案为客户做事。而做事主导型的渠道则首要以增值做事作为其生计与成长的根柢根底，发卖是微利或无利的。

　　赛迪参谋研究发现，此刻发卖主导型的增值渠道仍是组成此刻IT增值渠道的最年夜组分，显示了IT增值渠道成长总体上仍处于初级阶段，而增值渠道的总体组成情形如图2所示。此刻各年夜厂商都在调整策略以竖立起顺应市场需求的增值渠道系统结构。
图1　IT增值渠道的分袂


资料根源：CCID　2002，06

图2　IT增值渠道的组成


数据根源：CCID　2002，06

　　3、IT增值渠道的增值做事内容
无论是哪一类增值渠道其做事内容基更为雄厚化的、赋性化的软件，使得IT厂商的行使价钱得以拓展、延迟从而达到增值的目的。
　　•治理咨询
　　治理咨询作为IT增值渠道，其增值内容首要表此刻对企业进行诊断的根柢根底之上，针对企业需求提出相符耗损需求的、集体性的IT治理方案，其最首要的浸染在人于能够副手用户进行治理优化，从企业软情况的根柢根底上使IT厂商的软、硬件及方案的行使价钱得以最年夜化。

　　•实施咨询
　　实施咨询是经过过程在实施过程中为用户供给专业化的指导，包含实施过程中给予的手艺及治理上的指导，担保IT厂商的产物及治理方案的实施得以成功实施，最年夜水平的降低实施风险，从而担保用户对行使价钱的最年夜化实现。
　　•应用方案
　　应用治理方案供给商，与咨询商的区别在于，日常是就行业或企业在应用方面的题目问题提出针对性强的治理方案，这样的治理方案中行使到IT厂商的软件、硬件产物，其增值内容与其余做事有交叉，更强调整齐性的题目问题，而不是赋性化题目问题。
　　•内容供给
　　内容供给商的增值首要表此刻，针对IT厂商的产物或做事，对用户供给内容方面的撑持，好比能够为厂商供给专业、尺度范例的客户数据、耗损行为数据及其余市场数据或决议设计相关的案例等的数据内容，从而使厂商的软、硬件产物的价钱得以更好地实现。
　　以上全数增值做事内容的日常会有一项或几项都为统一增值渠道主体所接纳。
　　4、IT渠道与厂商的合作体式格局
　　凭据增值渠道所供给增值做事的内容，连系IT厂商对渠道定位的情形，厂商与分歧增值渠道的合作体式格局是分歧的。表此刻：依靠性分歧、排它性分歧、合作思绪分歧，从而造成IT厂商与渠道间合作体式格局势必有所分歧。
　　以发卖为主导的增值渠道商日常对于厂商的依靠性相对更强，从所经营的产物来看其排它性相对较强，在合作思绪方面，在与厂商的合作过程中更为被动，多为自己少量拓荒增值内容，而是依靠IT厂商或上游渠道的增值内容，自身首若是经过过程发卖来实现自身盈利。
　　以做事为主导的增值渠道商则分歧，表此刻与厂商的合作过程中，可以有更为整齐的合作地位，所选择的产物一方面是增值做事内容所决意的，另一方面，自立性强，排它性相对较小，在合作思绪方面，与传统的渠道厂商的合作思绪分歧，因为增值做事成为其首要的盈利点，所以可以更为自动地与IT厂商进行合作，其合作体式格局则由其具体的增值做事内容来决意。
　
　　二、IT增值渠道－成长的未来
　作为IT厂商提高供给链焦点竞争手法的主要依靠，增值渠道受到越来越多的关注，把握增值渠道的未来成长，意味着在未来的竞争中将占有有利的竞争地位；对于渠道自身而言，把握住增值成长的偏向则可以树立自身生计成长的分工优势，成为其不得不关心的题目问题。

　1、从耗损需求看增值渠道成长的未来
　　IT产物或做事所面临的耗损群体的需求在转变。从耗损类产物的用户来看，其需求已经将更多地超越产物自身，更多赋性化的应用需求，更多的培训需求，都要求IT厂商的渠道系统调整其未来的策略；从商业类的用户来看，其需求更是超越过产物的条理，需求更多地齐集于其治理信息化过程的策略性或战术性题目问题之上，因而要求在产物根柢根底之上附加以更多地合用价钱，成为未来市场转变的首要趋向。

　　2、IT厂商看增值渠道的成长未来。
　　IT厂商已经熟悉到成长增值渠道的主要性，因而IT厂商未来的渠道策略中，连结原有渠道平稳过渡的同时，增值渠道已经成为其配合的成长目的。从硬件厂商来看，物流分销增值渠道将持续得以充裕成长；SI渠道成为其当前的首要选择；更多地选择治理决方案的拓荒商成为其长久的成长策略。软件拓荒增值渠道则在现有根柢根底之上获得在纵深偏向的成长。就软件厂商来看，咨询渠道获得正视的同时将更为普及地成长起来；协作软件拓荒渠道成为未来成长策略中的主要合作火伴；环抱其产物及做事的系统集成渠道仍将是组成增值渠道的主体部门；

　　3、增值渠道自身成长的未来
　　增值渠道自身，也在根究未来成长的定位。以发卖为主导的增值型渠道将进一步分化，其中的一部门渠道将演变为做事主导型的增值渠道，另一部门渠道则仍将以发卖为主，在发卖产物方面经过过程策略调整，持续有所成长。
　在以做事为主导的增值渠道范例中，系统集成渠道仍将是增值渠道成长的主体；而以增值为特点，能够树立物流分销成商概念的内容供给型增值渠道是未来市场需求的一部门，其在渠道成长的过程中也将获得更多正视。

　三、IT增值渠道成长－题目问题及倡议
　从IT增值渠道成长过程中存在的相关题目问题来看，首要有以下题目问题：
1、IT厂商方面的题目问题
　　一方面的题目问题是部门厂商对增值渠道的熟悉不足。熟悉不到增值渠道成长的需要性，或是对其熟悉不足，是部门IT厂商所存在的题目问题，因而不能当令地成长增值渠道策略；另一方面的题目问题是部门厂商将增值渠道看得过重，因而成长过程中矫枉过正，导致其渠道运作状况在必然时刻内不能获得改良。

　　2、IT增值渠道方面的题目问题
　　IT渠道自身过于保守，因为还有利润，其立异的动力相对不足，因而不能实时发现现有用户的增值需求、拓荒暗藏用户需求，所以导致在成长过程中缺乏立异手法，老是走到市场需求的后背，不能把握成长的年夜好机遇；IT渠道过度超前地成长增值营业，不能凭据市场容量及自身优势定位调整其营业的超前度，则是IT渠道在市场竞争中所经常泛起的其余一个题目问题。
　　3、渠道增值合作方面的题目问题
　　渠道增值合作体式格局不能顺应合作主体转变的措施，导致渠道系统内部合作中泛起不协调的矛盾。这方面的题目问题首要表此刻厂商方面，同时涉及国内成长中的渠道商，因为没有相关的合作履历，合作体式格局有待于成长成熟。
　　赛迪参谋研究感受，增值渠道是未来IT业界所得以依靠的首要渠道力量，倡议：
　　•IT厂商充裕熟悉增值渠道在自身成长策略中的意义，适度地成长增值渠道，凭据自身情况与前提，真正关注市场需求的转变，集体筹算好各项增值内容在渠道中的成长过程。
　　•增值渠道商自身则需要晓畅自身盈利的定位，树立未来增值做事中的焦点优势，专注于一个或几个优势行业，将自身增值手法从精湛做起，经过过程协作与分工，慢慢拓展相关营业。
　•在增值渠道合作方面，合作火伴的理念应该从更深条理上获得显示，合作的水平则决意了增值渠道系统未来的竞争力，合作机制应该