工商协同营销，就是让工商企业共同携手，面对消费者，研究市场，充分发挥市场和计划的调控作用，在又好又快地完成品牌置换的同时实现双赢。我国的烟草行业的内部管理体制有了重大的改革，它开始实施以工商分离的体制，原本传统的工商关系打破的同时新型的工商关系也在逐步形成，这种关系的形成可以统一规范烟草市场使其竞争有序的进行。国家局局长姜成康反复强调“工商之间要以市场为导向，以共同发展为目标，以提高中国烟草总体竞争实力为主要任务，平等互利、互动互信、资源共享、效率责任，企业如何将新型工商关系落在实处，如何采用信息化的手段支持工商协同业务模式的创新，需要从当前企业营销存在的问题、工商协同业务模式的创新、工商协同信息化的实现等方面，进行系统思考。”

一、行业开展工商协同营销的背景

自2003年新型工商关系提出以后，协同营销就开始成为行业的热点，工商分开后，国家局就提出要以稳定为主，工商之间已然成为了热门话题。2004年北京市首先提出了建立工商战略合作伙伴关系。08年初国家局下发了《关于进一步推动工商企业协同营销工作的指导意见》（国烟办[2008]71号），其中明确提出，工商协同营销是行业整体营销体系的发展和完善，是网络建设全面提升的新要求，是订单供货工作不断深化的新任务，是行业贯彻落实“严格规范、富有效率、充满活力”任务的重要举措。国家局何泽华副局长在工商协同营销试点工作启动座谈会上指出，这两年随着订单供货工作的开展，市场的潜力得到释放，行业适应市场的能力得到增强，工商关系进入了一个比较好的发展阶段。国家局适时提出工商协同营销对促进行业发展是一个很重要的举措。

二、企业营销工作中面临着诸多问题

目前企业营销信息主要靠各区的业务人员进行人工的统计，全国上下大概有上百个商企采集数据都需要到逐个的商业公司。然而这种采集方式的工作效率很差，数据及时性和准确性都很难得到保证，导致企业不能及时了解市场变化、品牌的宏观态势和发展潜力。销售预测计划是企业的生产计划的主要依据的，我们目前的需求计划不能细化到周或天，这样很容易造成预测结果同商业公司所期望的需求不符的情况，这样企业就会盲目的生产，备货就不能及时准确，企业就只能按照传统方式按照原本的数据安排发货。物流调度缺乏精细化的指挥，很容易出现销量好的产品得不到及时的供给，而销量一般的产品在库存中却占了大部分。

“工商协同”建设是企业营销发展从现在到以后所要面临的主要任务。企业优化和提升市场预测、滚动生产、互动确认、应急调度的业务流程可以通过工商搭建一个新型的数据信息共享交互管理平台，进一步实现各行业能够从按客户订单组织货源向按客户订单组织生产的方向转变。另一方面，企业还需要努力克服非市场因素，实现分散的营销资源统一管理、加强工商互动、加强品牌的规划和建设、加强客户关系的维护，量化综合绩效考核指标，加强营销信息分析、完善市场导向，提高管理水平和营销工作效率，提高市场的准确度，提高供应链运作的敷率，控制存货周转率，降低烟草供应链成本，建设严格规范、充满活力、富有效率的中国烟草营销体系。

三、对企业加强协同营销创新管理

工商协同营销需要从在三个层面积极开展互动协同。

1.行业战略层面。探索符合行业整体品牌发展战略的协同营销实现机制，加快形成全国性品牌、区域性品牌为系列的中国烟草品牌体系，突出培育“10多个”重点骨干品牌。

2.企业策略层面。工商企业协同制订市场发展战略、品牌发展战略，以协同品牌定位、品牌管理和维护等策略培育优势品牌。

3.营销操作层面。工商双方要制订协同培育品牌的规则和标准，如品牌引入退出规则、促销规则、新品上市流程等，在规则中明确工商双方职责分工，共同执行。

协同营销就是让工商企业共同携手，研究市场、研究消费者，按照市场化和经营计划的要求，在平稳地完成品牌置换的同时，维护国家利益和消费者利益。协同营销是近年来发展起来的一种新的营销理念，正作品牌是企业的象征，是企业核心竞争力的具体体现，企业为一种手段推动着中国烟草行业的改革向纵深发展。按照国商协同营销是指在市场营销活动中，烟草工业和商业企业双家烟草专卖局提出的“两个多个”战略发展方向，国内卷烟方在品牌内涵、品牌定位一致的基础上，为寻求利益最大化，品牌将会进一步的整合，一些市场知名度不高、量小、基础弱在营销理念以及市场、品牌、服务等营销实践方面展开全方位的品牌将无法应对激烈的市场竞争，面临被边缘化甚至被压的营销合作。工商协同营销是我们以后工作发展的趋势，协同营销做好市场为目标，培育品牌是我们最终的结果，协同营销就是工业企业与商业企业，紧紧围绕培育品牌为共同目标的，实现自身最大的价值。

努力完善工商协同机制工商双方是运行协同营销关键，工业企业要更多地关注市场、关注消费者，实现由产品推销向品牌营销的转变；商业企业要更多地关注客户，突出服务，注重效率，优化流程，提高素质，工商协同营销品牌培育是硬件工程的重要基础。从卷烟供应链的角度出发，需要明确工业、商业、客户经理和零售户在品牌培育流程中的职责和权利，形成一条卷烟产、供、销的完整供应链，才能够优化行业资源配置、提高工作效率，只有这样才能更好地了解市场，解决工商脱节，推进订单组织货源向订单组织生产延伸，最终目标是做优做强品牌，不断增强行业整体竞争力。

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