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摘要：近几年关于人类行为动力学的大量研究注解，人类运动的时刻距离统计分布接近幂律分布。经过过程对发卖行为和订单处置责罚的时刻距离分布进行研究，注解同样具有近似幂律函数的分布。但分歧范例的公司发卖行为纪律也不尽不异。只有经过过程络续的统计研究才气发现各类分歧的发卖行为纪律。本文从人类动力学角度来剖析发卖的群体运动和年度订单处置责罚，试图从中找出在RA公司的发卖行为动力学纪律。经研究发现发卖人员的每个项目跟踪时刻距离分布和每个订单提货时刻距离分布都遵守幂律分布。
关键词：人类动力学 发卖运动 订单处置责罚 幂律分布
1.引言
人类行为的复杂性研究，已经从最早的将人类运动简单归纳为稳态的，概略完全随机、可以行使泊松过程描摹，转移到以人类动力学模子为根柢根底的研究。经过过程大量实证注解人类运动是相当不屈均的，在这些行为中，普及发现有近似的偏离泊松过程的特征。这些现象显示出，除了受到心理周期乖戾影响的部门行为外，时刻距离统计所显示的非泊松特征，也就是重尾分布特征，概略是在人类行为中普及存在的。而这种分布具有近似幂律函数的曲线。
跟着复杂系统研究的深切，注解人类行为中的电子邮件处置责罚和书面通信运动相符典型的幂律分布P(t)=t-a,其中a离别是1.0和1.5。从而将人类动力学分袂为两个普适类，他们的特征标度指数离别是1.0和1.5。本文统计了RA公司某分公司的13位发卖的项目跟踪运动行为和发卖订单处置责罚情形，试图将现有的人类动力学模子与现实情形较量。研究日常的发卖行为和年度订单处置责罚的纪律，同时也为往后的这一偏向的研究供给一点实例。
2.数据根源声名
本文数据根源于公司订单数据和发卖的日常运动设计。RA公司的发卖年平均义务在1.4-1.5百万美元摆布，平稳客户和跟踪项目的数目、每个订单的金额都要求发卖在网上纪录。每个月都要对其较正确性进行查核。而现实的发卖业绩悉数都要录入数据库，凭据数据库内可以直接盘问订单的数目、金额以及日期，可以客不雅观回响反映年度订单的处置责罚情形。
凭据发卖的日常运动可以看到，发卖运动的客户范例剖析首要以OEM型客户和项目型客户为主。每个客户的跟踪的时刻从建立项目信息到博得（或丢失落，迟误）之间的时刻为一个项目的时刻距离。因为数据更新时刻日常要求为一个月一次，所以在统计时，时刻距离单元为30天对照合理。凭据日常发卖纪律，OEM客户是平稳订单发生客户，其时刻距离日常在1-3个月，对照有纪律，把握性较大。项目型客户跟踪时刻日常在半年以上时刻才有订单发生，胜率日常在40%-60%之间。本次接纳的数据为07年至10年内完成的发卖运动共计470次。
对发卖订单的处置责罚日常按照公司划定的订货周期4-8周来处置责罚。当然也有一些对照有把握的订单，客户要求时刻对照求助的，可以在没有下订单之前预先让物流部门做备货处置责罚，在签完公约后马上可以提货。是以在订单处置责罚的统计上一周（7天）为单元来统计订单处置责罚的时刻距离。本次接纳的数据为08年内完成的订单处置责罚统计，共计393次。
3.数据统计剖析
3.1客户发卖运动纪律统计
对于每个发卖工程师而言，客户项目进度和什么时刻订货不概略由发卖工程师主不雅观愿望所决意，即使是平稳的OEM客户，也存在不确定成分。在已经确定行使RA公司产物后，它包含许多弗成控的具体题目问题：如项目什么时刻可以审批；项目资金运作情形；市场需求是否发生转变。是以，每个发卖工程师发现项目机遇到收取订单这个时刻距离完全不由小我决意，然则经过过程统计全数发卖工程师的每个客户运动时刻距离的方式来剖析，可以发现其日常性纪律。
用收成订单时刻t透露表现从发现项目到收取订单的时刻距离，一个订单在t天收取的概率可以近似为一个幂函数P(t)=t-a，其中a=1.34。其中62.55%的订单是在12个月内收到的。超出24个月的订单不足8%。这也相符公司对发卖义务的要求。
