石家庄铁路分局团委从1998年8月份最先，行使近两个月的时刻，在全分局15个客货单元普遍开展了“万名乘客货主看铁路”市场营销年夜调研运动。调研接纳文献法、问卷法、闲谈法和个案法等形式，发出察看问卷2600份，收回2551份，召开闲谈会15次，走访乘客货主及铁路、公路营业人员近4000人次。

　　1 铁路在运输市场竞争中的优势

　　 1.1 铁路在中远程运输中据有绝对优势

　　 客运方面：以200km和1500km为光鲜明显的转折点，200km局限内乘客首选铁路作为交通器械的占46.7%，200—500km局限内首选铁路的占86%，500—1500km首选铁路的占86.3%，1500km以上乘客首选铁路的占66.9%。200km以内铁路与公路“等分全国”，200—1500km铁路占有绝对优势，1500km以上铁路根底上“三分全国占其二”。

　　 货运方面：铁路在500km以上显示出光鲜明显的优势，尤其是在500—1500km局限内，具有很强的市场竞争力。在200km以内货主将铁路作为首选运输器械的只占32.5%摆布；而在500—1500km局限内则占到了73.6%；在1500km以上，货主首选率近70%。

　　 1.2 安好是铁路的较着优势

　　 乘客和货主普及把运输安好作为选择交通器械的首要成分，对铁路安好的认可度最年夜。乘客选择铁路的首要成分中，安好居首位，比第二位凌驾近11%(详见表1)。乘客和货主对公路安好的认可度只是铁路的一半(详见表2)。

　　 表1 乘客选择铁路的首要成分

　 安好 愉快 快捷 轻易 价钱合理 正点 做事周密 其他 
人数 543 293 311 286 256 246 197 2 
比例(%) 25.1 13.8 14.6 13.5 12 1 1.6 9.3 0.1  

　　 表2 选择交通运输器械时考虑的首要成分

公路铁路 　 价钱 时限 轻易 安好 做事质量 
人数 124 152 68 116 45 
比例(%) 3.8 10.7 4.8 8.2 3.2 
人数 208 129 166 238 73 
比例(%) 14.7 9.1 11.7 16.8 5.2 

　　 1.3 运价低对乘客货主有很强的吸引力

　　 价钱始终是市场竞争中的一个首要成分。在运输市场中，铁路的价钱最低，对乘客和货主有很强的吸引力。价钱低是察看器械认可的第一条优点。在短途客市场，公路可以凭借车流密度年夜等优势，使乘客为了快捷而忽略票价的少许差异；里程越长，铁路的价钱优势则越光鲜明显。

　　 据认识，1998年4月1日铁路调整运价后，货物的根底运价为4.15分t·km，加上铁路培植基金3.3分/t·km，也仅为7.45分/t·km；而公路运价根底在0.4—0.7元/t·km之间浮动，远离于铁路运价。同时，铁路运价“递远递减”，运输里程越长，相对于公路来说其价钱就越廉价。客票价钱也是这样，以邯郸站为例，邯郸一石家庄通俗汽车票价为20元，豪华汽车为35元；火车通俗汽车票价157元，豪华汽车达到182元；而火车普快票价74元，双优车票价仅135元。

　　 1.4 铁路的诺言是其他运输体式格局弗成比的

　　 铁路是国有年夜企业，力量雄厚，诺言高，这是察看器械对铁路众口一辞的评价。乘客和货主对铁路的诺言有三点共识：一是对铁路的赔偿认可度高，许多人把能够实时赔偿视为铁路的一年夜优点。二是感受铁路自身对形象、诺言题目问题异常正视，对有关题目问题严处的力度年夜。三是能够与铁路形成长久火伴相干。曩昔一些与铁路有长久营业相干的老货主，对此都有较深感想传染。

　　 2 影响铁路市场竞争力的内在成分

　　 铁路在运输市场中的据有份额裁减，既有客不雅观外在成分，更有主不雅观内在成分。万万铁路市场竞争力削弱的内在成分首要有以下几个方面：

　　 2.1 概念和意识不能很好地顺应市场经济的需要

　　 察看中认识到，某单元营销人员想方设法拉来的货源，因为一些营业人员的刁难，货源转向投向公路运输。其余方面也有近似情形。铁路个体职工和部门模仿照旧存在“官商”习气。说到底是概念还没有改变，脑子还没有进入市场。

　　 2.2 铁路运输产物的品种较为单一

　　 许多察看器械感受公路比铁路轻易。“轻易”一方面是指手续上的轻便，另一方面则是指公路拓荒的运输产物品种多，能够较好知足分歧条理、分歧需要的乘客货主的需求。对比之下，铁路产物品种不能很好地知足乘客货主多样化的需求。

　　 2.3 货物运输时刻较长，时限性较差

　　 货主这所选择公路，时限是一个主要成分，占到了10.7%，而且25.6%的人感受时刻长是铁路运输的瑕玷。察看认识到的实例也证实了这一点。高家庄面粉厂7月份由高邑站向柳州东发送一车麸皮，如按刻日9天运到，可获利2000元；但经由16天才到站，市场行情看跌，货主反而赔了1500元。又如，由宜宾抒情 车卷烟发往霸州，8月13日承运，8月27日达到文安(与霸州相隔一站)，9月5日才挂到霸州交付。这样的运输时限很难吸引货主。2.4 承运手续较为繁琐

　　 29.9%的货主对铁路货运解决手续繁杂心存不满，感受这是铁路的第一条瑕玷。对比之下，公路运输的手续则轻便得多。

　　 2.5 做事工作有待改造

　　 察看中乘客货主对铁路的做事工作提出了一些定见，并提出了亟待改造的一些做事内容(详见表3)。这些工作中的不足，是影响铁路市场竞争力的成分，而这些工作的改造也必将促进铁路市场竞争力的增强。

　　 表3 乘客看铁路客车应改造的方面

　 买票 做事 行动设施 车内 价钱 供水 手续 其他 
　 难 差 差 拥挤 高 不足 繁琐 　 
人数 401 249 281 553 102 250 218 17 
比 例% 19.4 12 13.9 26.7 4.9 12 10.5 0.8 

　　 3 对铁路扩年夜市场据有份额的思虑和倡议

　　 3.1 强化市场意识教育，进一步改变脑子概念

　　 铁路干部职工的竞争概念和市场意识不能适理当前形势的需要，这是影响铁路扩年夜市场据有份额的一个主要成分，也可以说是一个基个性成分。要把强化市场意识教育作为一项长久义务，不只宣传教育部门要抓，行政营业部门也要抓；要全员抓，抓全员。

　　 3.2 从策略高度平稳和成长铁路的竞争优势

　　 企业的优势就是市场的竞争力，平稳铁路既有优势，要有策略的考虑和设施，要使这此优势连结长久性和不变性。同时，针对运输中公路与铁路“等分全国”等现实情形，要研究公拟定新的营销策略，培育新的市场，把乘客和货主从头吸引到铁路上来。
　　 3.3 络续拓荒新的运输产物

　　 铁路运输产物品种较为单一与乘客货主需求的多样化的矛盾是造成铁路在运输市场中据有份额下降的一个主要原因。是以，要注重在针对市场转变拓荒铁路运输产物的新品种上下功夫。要竖立健全产物拓荒机构和工作系统，凭据市场细分的效果，实时调整产物结构，络续拓荒顺应市场需要的新产物，并以此顺应市场、指导市场。

　　 3.4 加年夜营销宣传力度

　　 察看显示，67.4%的乘客和货主对铁路此刻的做事项目不知道或仅知道一部门。必需进一步加年夜营销宣传的力度，对于铁路的改造设施、新的产物和做事项目等，多条理、多方面、多角度地、频频地进行宣传，下鼎力量向社会“广而告之”。

　　 3.5 强化全员的年夜营销意识

　　 一次优质的做事就是一次成功的营销，而完成一次优质的做事，需要多部门多关头的密相符作，哪个关头出了题目问题，都概略影响做事质量，从而影响营销工作。是以，必需强化全员营销意识教育，指导干部职工树立营销工作没有局外人的意识，树立列入营销人人有份、人人有责的意识，树立干好本职工作就是为营销做进献的意识，以全员营销意识的增强，促进营销工作的开展，促进工作质量的提高，增强铁路的竞争力量。


 

作者：北京铁路局石家庄铁路分局团委宋继革 赵卫