作者：李凌飞

自从改革开放以来，我国就进人了经济持续、快速发展的时期，每年以8%一ro%的速度高速增长。随着国家经济水平的提高，人民生活水平得到了极大的改善，相对的对物质生活的要求也随之提高。北京作为国家的首都，在生活水平的提高方面一直处在前沿地位，人均收人始终排在全国前几位。尤其是2008年奥运会确定在北京的召开后，随着北京市政府在基础设施上的投人，交通更加便利，而城区也在进一步扩大，带来的直接体现就是北京的房地产行业进人了一个高速增长阶段，大量的高档公寓和高档酒店应运而生，随之而来的就是商品房的价格快速增长，到现在已经比2003年增长了2一3倍以上。

北京高速发展的房地产体现在两个方面，房地产在建项目和在建面积的增多和房地产价格及品质的提升。其中房地产价格和品质的提升对于北京的建材市场的冲击是直接而且巨大的，2000年的时候，房地产开发面积普遍不大，一般十几万平米的项目就属于大的项目了。而现在随着各种投资资金的涌人，房地产公司越来越大，资金也越来越充裕，所以几十万，上百万的项目也出现了很多。而且随着商品房价格的提升，开发商也在商品房品质的提高上面下了很大的工夫。体现在建材方面的就是使用的建材产品档次越来越高，要求也越来越严格，大部分都聘请的国外的设计公司设计项目，而国外的设计公司都是根据自己经常接触的国际品牌进行设计。所以就会选用的更多的国际知名的品牌，也就是我们现在所谓的高档建材。

以我们公司经营的洁具产品为例，2侧叉〕年的时候，那时的商品房价格平均在1万元左右，相对的精装要求也就是科勒、TOTO、美标等国际的中高档品牌，使这些品牌在2000一2005年进人了一个高速增长的时期，销售合同大都在100一500万元之间，很难出现很大的销售合同。但随着商品房价格的快速增长，到2加6年上半年，商品房价格平均在2.2万元左右了，房地产公司对于精装的要求更高了，国外的设计师在选型的时候也会沿用一些如科勒、乐家、TOTO等品牌。但一些高档品牌也开始进人的北京的房地产市场，如杜拉维特、威宝、当代、汉斯格雅、高怡等，并开始逐步被开发商选用。到2007年这个势头很迅猛的发展起来，而且合同数额进一步扩大，基本都在l(拟卜巧oo万元之间。这样就能很快的提高总体销售额度，大部分销售在2.5万元以上的项目都渐渐的不考虑科勒、乐家、ToTO等中高档品牌了，而是直接和国际接轨，一步到位，直接选用了高档品牌。

对于我们公司来说，代理了乐家洁具和汉斯格雅龙头，但这两个品牌在档次上不属于同一档，很难归结为一类产品。所以，大部分合同都是两个品种分开签定的，要不就是乐家洁具的合同，要不就是汉斯格雅龙头的合同，很少有开发商选用二者的组合。这就使我们销售人员在销售过程中降低了效率，建议增加成为杜拉维特的代理商，和汉斯格雅组合成高档销售品牌，主要销售对象就是售价在2.2万元以上的项目和各个卫星城区的标志性项目。原有的乐家和摩恩组合，成为中高档销售品牌，主要销售对象就是售价在1一2.2万元之间的项目，使销售人员在销售过程中能做到有的放矢，提高销售效率，进一步增加公司的销售总额，也使我们公司能进人一个良性的、循环的快速增长时期。根据总公司的要求，我们的贸易销售版块要有一个很大的增长，如果光依靠洁具产品完成总体销售量有很大的难度。’现在随着WTO的签定，关税逐步降低到和国际接轨的地步，使一些国际高档建材产品的价格已经能被国内接受，越来越多的高档建材品牌进人国内市场。我们应该多开发一些其他的建材产品，丰富我们公司产品结构，多点开花来提高销售额，把公司规模做大，能跟上总公司要求的发展步伐。

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