在手机发卖分公司做事已一年时刻，履历了自己公司及其他厂家的产物运作。发现，国产手机企业，对于产物发卖不畅，企业经常是接纳降价设施，虽然与前姑且期对比，销量有所增进，然则到了岁尾结算时，帐面的现实赚钱是负值，经常是赔钱赚吆喝。影响产物发卖的关头虽有多种原因，产物定位、品牌拉动、售后做事、物流供给、产物格量、人员配合……然而，最基给经销商。

5.签定不少于3月的发卖和谈并严厉按照署理和谈予以奖励或责罚。

6.发卖业绩的审核，审核选择回款金额而非发卖数目？

优点：总部可以凭据各年夜市场的情形予以非畅销产物的调配；小区域可凭据自己的市场现实消化情形，调配区域内的产物。

反思3、

发卖代表是否仅仅是起到‘送货收款’的浸染？发卖代表与经销商之间是否因为人情相干而维系？

具体对策：

1.拟定发卖代表的岗位职责并严厉审核。

2.发卖代表提报自己区域的产物月销量与日销量数据，并提出每种产物经销商合理的库存数及提货量，担保市场足够供给。

?合理的库存数目＝正常发卖数目＋货物周转天数??1.2倍。

3.匡助经销商剖析市场情形，给其供给合理方案，让其知道，发卖代表的浸染是为他获利。企业的目的是达到双赢。要知道经销商的目的是为了获利，而不是竖立革命友情。

反思4、

公司出货口是否纯净？对于泛起过窜货的经销商是否严厉按照发卖和谈执行？

具体对策：

1.拟定适合公司成长的发卖架构，确定发卖公司的模式。

2.统一出货口，是点对点发货照样经销商自提，确保产物送达到指定区域。

3.严厉责罚窜货区域的经销商及发卖代表。

反思5、

分公司对经销商是否有充沛的掌控力度？

具体对策：

1.对于省会城市，确保区域署理商不少于2种产物发卖。

2.给予足够的市场拉动和美妙的市场蓝图描绘，从‘帮你做’快速改酿成‘给我做’。

3.掌控经销商的收集成本，与经销商配合拜访客户。

4.分公司至少有1—2家长久合作的署理商，并拟定全年销量完成义务及超额奖励。例如：

TCL2001年奖励给西北邮电器械的‘年夜奔’在圈内引起了乖戾影响；

本次全国杯咸阳一客户受到科健礼聘去韩国旁不雅观中国队首场竞赛；菲力蒲5月份奖励焦点客户的韩国游……令客户的忠诚度与归属感具增，为获得名额完成的销量也让厂家赚足了钱袋。



 
作者：董娟根源：《粤港信息日报》2002年06月26日